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酒行业的这些“潜规则”,你都摸透了吗?
时间: 2016-05-10 阅览数: 次 字体:

       各行各业都有自己的“潜规则”,酒行业也不例外。在转型、处理厂商关系、家族企业管理方面都存在“潜规则”,你都摸透了没?

       一、转型“潜规则”

       1.生意型经销商or企业型经销商,你是哪一种?

       经销商大体可以分为生意型经销商和企业型经销商。从无做到有是生意型经销商,从小做到大却是企业型经销商。

       生意型经销商可以成为百万富翁、千万富翁,但只有企业家型经销商才能成为亿万富翁;生意型经销商或许可以管理几十人的队伍,但只有企业家型经销商才可以管理成千上万人的队伍;大多数经销商起家时都是生意型的,但最终生存下来的经销商通常是企业家型。经销商若不及时转型必然会遭遇成长的“天花板”。

       2.从生意型迈向企业型,这些潜规则你得懂!

       不怕能人

       许多经销商都有“从小养虎,虎大伤人”的经历,对“能人”心怀渴求与敬畏双重矛盾心态。想要手下的业务员能力卓越,但又隐隐惧怕他们将来自立门户,抢夺自己的资源。而企业型的经销商善于延揽专业型人才,并根据每个人的特点进行分配,达到人才资源合力最大化。由于企业型经销商招揽的不是单兵作战型的人才,所以即使他们将来离开企业,也不会产生伤筋动骨的影响。

       相信制度的力量

    “用人不疑,疑人不用”,这是生意型经销商的典型特点。正因为做到了这一点,才能够在制度、流程不健全的情况下借助团队的力量实现快速发展。然而,随着公司规模的扩大,会出现原来团队的人员不能适应市场需要的情况,这时需要再招聘可用之才。这就需要打破原有的思维模式,通过制度的约束来规范化团队。

       过程和结果同样重要

       生意型经销商常说“不管黑猫白猫,能抓住老鼠就是好猫”,他们往往看中结果。而企业型经销商则认为,好的结果固然重要,但更重要的是通往好结果的过程能否重复?只有可重复、符合市场规律的过程才是他们喜闻乐见的。

       二、厂商关系“潜规则”

       1.利润是合作之源,理念是合作之本

       经销商代理厂家的产品首要目的肯定是为了赚钱,但有时候厂家承诺的利润只是“画饼”而已,能不能真正兑现是另一回事。经销商在选择厂家进行合作时不应该只对利益上心,还要明白厂家的经营理念和自己是否吻合。江苏镇江地区经销商张总认为,选品更是选人,要看到利益背后的理念是否相同。

       2.有潜力的经销商更吸引厂家

       在与心仪的厂家谈判时,有些经销商会提及“我的市场范围大”、“我的客户资源多”、“我的销售额大”、“我经营的品类多”,这些话在有实力的大厂家看来其实并没有多大吸引力。真正有实力的厂家更关心:市场范围大,做的够不够细?客户数量多,质量高不高?销售额大,是由于窜货还是精耕?经营的品类多,产品结构是否合理?优秀的厂家寻求经销商进行合作时,不仅注重现在,更看重未来。

       3.大企业找小经销商,小企业找大经销商。

       大企业的市场运作能力和市场控制能力强,他们希望找“听话”的经销商。他们不要求经销商特别有想法,但一定要不折不扣地执行厂家的政策。他们对经销商的主要要求就是能力,因为新品推广、市场控制、广告宣传等厂家都会配备专门人员进行指导协助。相反,小厂家反而希望找到大经销商,因为小厂家的市场运作能力差,他们希望把产品和政策交给经销商后什么都不管了,其它工作都由经销商来做。

        三、家族企业“潜规则”

       1.家族企业不可怕,可怕的是家族式管理

       如果说经销商创业时的家族倾向是“不得已”的话,当经销商做到一定规:,家族味道就可能成为“成长的障碍”。家族企业指的是股权问题,家族管理指的是内部管理体制问题。一般的家族式管理,家族人员对其他人员往往具有“排他性”,这对公司的管理十分不利。

       经销商爱用亲属主要是因为亲属可靠,但可靠未必意味着有能力。企业要做大,就需要完善管理制度,来监督和管理虽不一定可信但有能力的“外人”。

       2.经销商或许很难建立真正的现代企业制度,但完全有可能建立“有现代味的家族企业”

       要经销商从家族企业完全脱胎换骨成为现代企业也许很难。脱胎换骨的过程不仅痛苦,而且可能导致内部震荡。因此,建立有现代味的家族企业或许是一个比较好的过渡。即可以吸引家族成员参与管理,但必须对家族成员的参与出“体制性限制”:一是对家族成员同样按优胜劣汰的方式考评任用,二是要求家族成员在体制内发挥作用,禁止体制外运作,特别要注意“私人场合莫谈公事”的家族纪律。

 


(来源:快消品经销商专业管理咨询,编辑:石旭亚 )


 



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